銷售工作中的八大難題
銷售員是最簡(jiǎn)單又最為復(fù)雜的工種；一個(gè)新手稍加培訓(xùn)，就下市場(chǎng)有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術(shù)含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。說銷售簡(jiǎn)單，是因銷售沒有深?yuàn)W的理論只不過是些基本的操作流程；說銷售復(fù)雜，是外部因素的無(wú)法控制以及內(nèi)部變化難以預(yù)料；使得銷售工作總處于變動(dòng)之中。
對(duì)企業(yè)而言，銷售人員是最易招又是最難招的職位。說容易，招聘廣告一打，應(yīng)聘信象雪片般飛來(lái)；說難，符合要求的少之又少。企業(yè)對(duì)銷售人員的要求包括：人品，技能，經(jīng)驗(yàn)，精業(yè)等等。這不是招銷售員的標(biāo)準(zhǔn)，是招總裁的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)自身缺乏培養(yǎng)人才的能力，只希望于從社會(huì)招聘，要找到方方面面都符合企業(yè)要求的，當(dāng)然是難上又難了。
企業(yè)在困惑：制訂的營(yíng)銷策略貫徹不下去，銷售指標(biāo)總是難以完成；銷售人員在困惑：企業(yè)缺乏實(shí)力，產(chǎn)品沒有亮點(diǎn)，價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)沒有投入；銷售工作如何做？
所有的困惑歸集為一個(gè)根本原因，企業(yè)優(yōu)秀管理和銷售人員的缺乏。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立住腳跟，就必須建立培養(yǎng)和吸引優(yōu)秀人才的管理機(jī)制；作為銷售員，就必須提升自身的能力和素質(zhì)；提高發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力。銷售員作為個(gè)體，沒有能力去改變企業(yè)的現(xiàn)狀，唯有提升自己，才能在銷售領(lǐng)域里有所建樹。
筆者在與各行業(yè)的銷售員接觸過程中，匯總了銷售工作經(jīng)常遇到的八大難題。本文對(duì)這八大難題加已破析，希望能找到解決之道。
難題一：新客戶開發(fā)難
銷售員進(jìn)入一個(gè)新企業(yè)，首先承擔(dān)的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來(lái)，所有的營(yíng)銷計(jì)劃都難以進(jìn)行。銷售指標(biāo)更是天方夜潭了。
那開發(fā)新客戶難點(diǎn)究竟在哪里呢？1產(chǎn)品沒亮點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商沒有吸引力。2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品信心不足。3品牌沒有知名度，價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)；市場(chǎng)前景不容樂觀。4市場(chǎng)投入低，企業(yè)實(shí)力不足。經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)沒有信心。
以上所有的難點(diǎn)，對(duì)中小型企業(yè)而言都會(huì)存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點(diǎn)就在于企業(yè)資源的匱乏和競(jìng)爭(zhēng)力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對(duì)銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價(jià)值和能力的時(shí)刻。這個(gè)世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？
開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：
1、與客戶洽談前的準(zhǔn)備：對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全面的了解；目標(biāo)客戶的篩選以及談判資料的準(zhǔn)備。擬訂出產(chǎn)品推廣計(jì)劃書。
2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做KA的經(jīng)銷商，就先從商超的談判入手。讓商超的產(chǎn)品經(jīng)理給你推薦客戶。如你選擇做流通的客戶，你先從二批入手，讓二批商給你推薦經(jīng)銷商�？蛻籼婺阏f一句好話，抵你說十句。
3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。
4、與客戶談判過程中，重點(diǎn)談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計(jì)劃。你明確告訴客戶你給他帶來(lái)的是利益。
5、對(duì)談判時(shí)間，地點(diǎn)的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點(diǎn)。選擇客戶比較空閑的時(shí)間。
6、談判的多輪回和反復(fù)性。通過一次談判就能達(dá)成公識(shí)是不可能的，需經(jīng)過多個(gè)輪回，期間有多次反復(fù)。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準(zhǔn)備。
只要你準(zhǔn)備充分，注重技巧；就會(huì)提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看!
難題二：大客戶管理難
大客戶往往經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價(jià)格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對(duì)銷售渠道的控制力和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，不把廠家放在眼里。稍有不滿，就會(huì)以壓低銷量來(lái)要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。
對(duì)大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進(jìn)行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在�；居幸韵聨c(diǎn)：
1、對(duì)銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個(gè)市場(chǎng)。
2、銷售量大，對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)也大。有景戀淖時(shí)盡?/P>
3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。
4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。
那針對(duì)這些大客戶，如何經(jīng)營(yíng)有效管理呢？
1、抄底戰(zhàn)術(shù)：大客戶基本是通過二批來(lái)完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來(lái)控制大客戶。
2、分解戰(zhàn)術(shù)：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢(shì)的特殊渠道分解出來(lái)，交給優(yōu)勢(shì)客戶去做�；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營(yíng)。以客戶制約客戶。
3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費(fèi)用，獎(jiǎng)勵(lì)政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場(chǎng)投入比重，方享受公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策。
4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會(huì)參與具體的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。該公司內(nèi)部的實(shí)際操作都有業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)完成。平時(shí)處理好與大客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理的關(guān)系，暗底里可給業(yè)務(wù)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員予獎(jiǎng)勵(lì)，可掌控住大客戶的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
難題三：KA渠道費(fèi)用和應(yīng)收款的控制難
現(xiàn)在大型連鎖超市，大賣場(chǎng)規(guī)模的越來(lái)越大，費(fèi)用也是越來(lái)越高。什么進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，條碼費(fèi)，節(jié)慶費(fèi)等到了已讓企業(yè)難以承受的地步。帳期也越拉越長(zhǎng)。合同上雖是45天，實(shí)際上是75天或更長(zhǎng)。對(duì)KA渠道的管理難度也越來(lái)越高。對(duì)管理KA渠道的銷售人員來(lái)說難點(diǎn)有二：一是費(fèi)用的控制；二是應(yīng)收款的管理。
除一些特大型企業(yè)如可口可樂公司，眾多企業(yè)與大型連鎖超市，大賣場(chǎng)對(duì)壘總處于被動(dòng)的地位。KA渠道畢竟有較強(qiáng)的市場(chǎng)影響和銷售力。如放棄KA渠道，不利于企業(yè)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和銷售量的拉動(dòng)。如大規(guī)模進(jìn)入，必然會(huì)為巨大的費(fèi)用和龐大的應(yīng)收帳款所拖累。因此對(duì)KA渠道的管理成為眾多企業(yè)銷售管理的最大難點(diǎn)。
那如何解決KA渠道管理的難點(diǎn)呢？方式有以下幾點(diǎn)：
1、把KA渠道劃歸為經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)和管理。企業(yè)適當(dāng)承擔(dān)部分費(fèi)用。交給經(jīng)銷商管理有三點(diǎn)好處：（1）經(jīng)銷商在KA渠道銷售的品類多，管理費(fèi)用比重也會(huì)相應(yīng)減低。（2）經(jīng)銷商憑借著地域優(yōu)勢(shì)，更能處理好與KA渠道的關(guān)系。（3）直接減低了企業(yè)的應(yīng)收帳款和儲(chǔ)運(yùn)成本。
2、結(jié)合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，與連鎖超市，賣場(chǎng)建立合作伙伴關(guān)系。生產(chǎn)某超市特供產(chǎn)品，超市減免費(fèi)用和縮短帳期。達(dá)到兩方共贏。
3、將某地區(qū)有代表型的商超或賣場(chǎng)直接發(fā)展成銷售商。享受經(jīng)銷商待遇，承擔(dān)經(jīng)銷商的責(zé)任。
處理好與KA渠道的關(guān)系，關(guān)鍵在于發(fā)揮自己企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，靈活把握，找出恰當(dāng)?shù)姆绞健?/FONT>
難題四：企業(yè)制訂的銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀難匹配
企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略和市場(chǎng)全局來(lái)擬訂的。進(jìn)入了執(zhí)行階段，就會(huì)遇到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某食品公司為調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時(shí)間段公司產(chǎn)品一百贈(zèng)十的促銷政策。但某一區(qū)域市場(chǎng)許多經(jīng)銷商剛剛大批量進(jìn)過貨，庫(kù)存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進(jìn)完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫(kù)存，就又可能受到其他市場(chǎng)沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實(shí)施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對(duì)性地實(shí)施。
解決公司銷售政策與市場(chǎng)現(xiàn)狀不匹配的疑難點(diǎn)的手段有以下幾種：
1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當(dāng)調(diào)整實(shí)施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的百增十的促銷政策修改成一百贈(zèng)八，經(jīng)銷商的庫(kù)存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對(duì)公司銷售政策的調(diào)整，既沒增添了公司的負(fù)擔(dān)，又解決了經(jīng)銷商庫(kù)存的壓力。
2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當(dāng)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，做好執(zhí)行前的準(zhǔn)備。如公司推出促銷政策時(shí)，適當(dāng)控制住經(jīng)銷商的庫(kù)存量。
3、讓所管轄的市場(chǎng)盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點(diǎn)放在公司的主打產(chǎn)品上。
4、與公司市場(chǎng)部多溝通，第一時(shí)間里知道公司銷售政策的出臺(tái)；以給自己爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間。
難題五：產(chǎn)品賣不動(dòng)
該鋪到的網(wǎng)點(diǎn)都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動(dòng)。經(jīng)銷商信心低落，上級(jí)主管施壓指責(zé)；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔(dān)心遇到的問題。
所有新產(chǎn)品在市場(chǎng)推廣過程中都會(huì)遇到銷售不暢的問題。市場(chǎng)的拓展，品牌的確立需要有個(gè)漫長(zhǎng)的過程。這需要銷售人員必須有心理準(zhǔn)備。那針對(duì)產(chǎn)品賣不多的難點(diǎn)，如何解決呢？
1、新市場(chǎng)留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營(yíng)范圍；就能提高單個(gè)經(jīng)銷商的銷售量。
2、銷售終端鋪市時(shí)，也不益鋪得太廣。應(yīng)選擇客流量大，銷售力強(qiáng)的零售店。尤其是CD類店的鋪市，更需有所選擇進(jìn)行。
3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動(dòng)銷售。促銷活動(dòng)不益點(diǎn)太多，太集中。但力度必須大，有轟動(dòng)效應(yīng)。
難題六：與客戶溝通難
經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對(duì)手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會(huì)遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對(duì)。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當(dāng)，都會(huì)給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項(xiàng)銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗(yàn)銷售人員的協(xié)調(diào)能力和溝通力。
覺得與客戶溝通難的原因主要有三點(diǎn)：一，客戶自我意識(shí)強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品銷售有自己的主見，對(duì)企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。二，企業(yè)在制定銷售政策時(shí)，沒充分考慮到個(gè)別市場(chǎng)的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。三；銷售人員與經(jīng)銷商平時(shí)溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責(zé)任都?xì)w結(jié)給經(jīng)銷商。
與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：
1、對(duì)難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強(qiáng)相互間的了解。自我意識(shí)強(qiáng)的客戶不是不愿意溝通，只不過他習(xí)慣于自我的思維習(xí)慣，難以接受他人的觀點(diǎn)罷了。你只有在尊重對(duì)方的觀點(diǎn)上，把他的思維嫉狡笠檔木秸肷稀Ｄ憧煞次剩骸澳閎縭俏頤槍鏡睦習(xí)�，你会怎么子z俊?/P>
2、要學(xué)會(huì)換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的溝通應(yīng)長(zhǎng)短利益兼顧。
3、對(duì)市場(chǎng)的特性狀況，確實(shí)存在公司銷售政策與市場(chǎng)不匹配，可以適當(dāng)調(diào)整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)建設(shè)，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。
4、有顆正直的心。對(duì)客戶做到一視同仁。不以客戶與你關(guān)系的遠(yuǎn)近，來(lái)決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。
難題七：銷售指標(biāo)完成難
每個(gè)銷售員身上都背負(fù)著公司所制定的銷售指標(biāo)。企業(yè)的銷售指標(biāo)就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標(biāo)壓得喘不過起來(lái)。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來(lái)論功行賞的。銷售業(yè)績(jī)不佳，只能坐在角落里。
如何完成銷售指標(biāo)，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場(chǎng)變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績(jī)決定了你的收入和前途。
銷售人員如何來(lái)保證銷售指標(biāo)的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的�；炯记捎幸韵聨c(diǎn)：
1、分解銷售指標(biāo)時(shí)，要前緊后松。上半年的銷售指標(biāo)占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。
2、市場(chǎng)開發(fā)過程中，注意留出空白點(diǎn)。讓市場(chǎng)保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標(biāo)時(shí)，總是每年按比例遞增的。把市場(chǎng)塞得太滿，就缺少了伸縮性。
3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動(dòng)，都會(huì)極大拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動(dòng)，都做好準(zhǔn)備，精心運(yùn)作。
4、保持經(jīng)銷商的合理庫(kù)存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。
難題八：實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值難
銷售員往往是流動(dòng)量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責(zé)和忽視。銷售人員因長(zhǎng)期在外，與企業(yè)上層接觸的機(jī)會(huì)少；而一旦市場(chǎng)出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個(gè)人價(jià)值難以實(shí)現(xiàn)。
許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來(lái)?yè)Q去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值呢？應(yīng)注重以下幾點(diǎn)努力：
1、自我的積累：銷售人員應(yīng)當(dāng)在銷售理論，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和能力上積累和提升。注重自我的總結(jié)和反省，找出自身的不足。
2適應(yīng)能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場(chǎng)和新的客戶，這必然需要你較強(qiáng)的適應(yīng)能力。銷售人員的性格應(yīng)該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達(dá)性。
3找個(gè)好上司：好的上司，才是你實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的先天條件；上司對(duì)你的認(rèn)可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。
4提高你的書面表達(dá)能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結(jié)，寫方案，寫計(jì)劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機(jī)會(huì)。計(jì)劃做得規(guī)范，總結(jié)寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會(huì)認(rèn)為你的人才，你就會(huì)有上升的機(jī)會(huì)。否則你可能永遠(yuǎn)都是銷售員。
銷售工作就是不斷發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程。有問題的正常的，這就需要銷售人員有敢于面對(duì)問題的勇氣和解決問題的信心。還有許多疑難問題，本文沒有涉及到。本文所闡述的解決疑難點(diǎn)的辦法也未必實(shí)用。筆著希望以文向奮戰(zhàn)在一線的銷售人員表示敬意！
作者:陳志平