如何開展與大賣場(chǎng)第一次接觸性談判
經(jīng)營(yíng)的調(diào)味產(chǎn)品有數(shù)十個(gè)，貨也遍布縣城里的大小商店、雜貨鋪、菜市場(chǎng)，這么多年的專業(yè)調(diào)味品生意做下來(lái)，張老板對(duì)調(diào)味品的市場(chǎng)運(yùn)作已經(jīng)非常純熟了，特別是在菜場(chǎng)和居民購(gòu)買力小店的鋪市與維護(hù)管理更有獨(dú)到的一手，并且，張老板還很具有遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，在今年初的糖酒會(huì)上挖出幾個(gè)四川、貴州的地方風(fēng)味獨(dú)特的醬料產(chǎn)品，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，張老板判斷這幾支獨(dú)具異域風(fēng)味的醬料一定能賣的好，對(duì)方的生產(chǎn)廠家也是個(gè)小廠家，原來(lái)產(chǎn)品也只是在當(dāng)?shù)刭u賣，這還是第一次參加糖酒會(huì)，很快，就被張老板的豐富市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)所折服，反正空白市場(chǎng)大把的是，就把張老板所在整個(gè)省的經(jīng)銷權(quán)簽給了張老板，產(chǎn)品發(fā)到縣城一鋪貨試銷，果然市場(chǎng)反響非常好，當(dāng)老板娘直夸老公有眼光的時(shí)候，張老板已經(jīng)在往更長(zhǎng)遠(yuǎn)處著想了，自己雖然在木蘭縣城的生意不錯(cuò)，可是終究地方小也沒(méi)有什么大的空間了，好在離省城不算遠(yuǎn)，可以考慮拉長(zhǎng)戰(zhàn)線。
再加上這次引進(jìn)的幾支市場(chǎng)反響非常好的新產(chǎn)品，何不趁機(jī)把生意做大，到省城去做經(jīng)銷商！不說(shuō)別的，就僅僅把這幾支特有的醬料產(chǎn)品做好了，所產(chǎn)生的收益也是非常不錯(cuò)的，省城是個(gè)多大的市場(chǎng)啊，自己對(duì)調(diào)味品的市場(chǎng)操作已經(jīng)是駕輕就熟了，省城市場(chǎng)不就是比縣城大點(diǎn)就是了，再加上已經(jīng)答應(yīng)人家要做全省的總經(jīng)銷，不立足省城怎么實(shí)現(xiàn)對(duì)全省的產(chǎn)品輻射呢？先把這幾支產(chǎn)品拉到省城去做，要是做的好，就徹底把公司搬到省城去，把買賣做大！讓自己的生意和公司形象得到一個(gè)大的提升。說(shuō)干就干，張老板聯(lián)系了在省城的幾個(gè)朋友幫忙在批發(fā)市場(chǎng)先租了個(gè)店面下來(lái)，那頭進(jìn)行裝修辦手續(xù)，縣城這邊張老板把生意移交給老婆，就帶著幾個(gè)精干的業(yè)務(wù)員殺到省城了。
等忙完了前期手續(xù)裝修之類的事情，開門做生意了，張老板逐漸開始發(fā)現(xiàn)有些不對(duì)勁了，首先是發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)沒(méi)了以前的熱鬧勁兒，顯得有些蕭條，抽空跟隔壁的幾位老板聊了聊天，聽見(jiàn)的都是抱怨和叫苦：生意越來(lái)越難做了，現(xiàn)在零售店的生意都被大賣場(chǎng)給搶了，就連以前規(guī)模龐大的國(guó)營(yíng)大商場(chǎng)都快被沖的不行了，生意都讓那些家樂(lè)福、麥德龍，沃爾瑪，華聯(lián)、聯(lián)華這些連鎖的大賣場(chǎng)做去了。有時(shí)侯，這些大賣場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)打得比批發(fā)市場(chǎng)還低，越來(lái)越少的人到批發(fā)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)貨了，傳統(tǒng)的終端越來(lái)越少了，批發(fā)市場(chǎng)的生意還能好到那里去啊。
派出去跑醬料推銷的業(yè)務(wù)員回來(lái)也是叫苦連天，說(shuō)是這省城歷來(lái)的菜市場(chǎng)和縣城里的沒(méi)法比，許多消費(fèi)者都說(shuō)這菜市場(chǎng)里的調(diào)味品是假冒偽劣魚龍混雜，現(xiàn)在越來(lái)越少的到菜市場(chǎng)里面買調(diào)料，都喜歡跑到大賣場(chǎng)去買，說(shuō)是購(gòu)物環(huán)境好，產(chǎn)品種類齊全，質(zhì)量還有保證，一場(chǎng)“非典”讓人們把安全健康放到了重要的位置�，F(xiàn)如今，好象到超市買菜都比到菜場(chǎng)有面子了。
就連調(diào)料品銷售第二大的終端——社區(qū)里的居民小區(qū)里面的零售店現(xiàn)在許多都是連鎖經(jīng)營(yíng)的，去跑推銷人家直接說(shuō)去找他們總部�！�
綜合這幾點(diǎn)情況，張老板迅速做出一個(gè)判斷，真要在省城把這個(gè)生意做下去，看來(lái)還就得和這些大賣場(chǎng)打交道，反正都是做生意，估計(jì)沒(méi)什么太復(fù)雜的，看看省城那么多的賣場(chǎng)，每天的銷量可是不得了，要是產(chǎn)品一旦打進(jìn)去，那前景燦爛啊，與其盲目的等不如主動(dòng)出擊，張老板打定主意，要去會(huì)會(huì)連鎖賣場(chǎng)的采購(gòu)們。
一個(gè)星期后，張老板帶著業(yè)務(wù)員扛著一大包樣品到某某超市的談判部，告訴前臺(tái)接待：“我找食品部的采購(gòu)”，接待小姐很禮貌的說(shuō)：“食品的采購(gòu)有好幾個(gè)，您找那一位？”“哪一位？我也不認(rèn)識(shí)，就找做調(diào)料的�！薄安恢勒夷且晃�？您有預(yù)約嗎？”接待小姐皺了皺眉�！皼](méi)有�！薄澳菍�(duì)不起，他們不接待沒(méi)有預(yù)約的客人！不過(guò)你可以把資料留下來(lái)”�！百Y料？？”以前都是看樣、談價(jià)、付錢，還要什么資料。張老板問(wèn)“沒(méi)有什么資料，有樣品行嗎？”“對(duì)不起，我們不接受沒(méi)有經(jīng)過(guò)采購(gòu)確認(rèn)的樣品。你先回去吧，資料帶齊了再來(lái)�！苯哟〗阄⑿χ�，不過(guò)那種拒絕的意思張老板還是很明白的。興沖沖的來(lái)卻連采購(gòu)的面都沒(méi)見(jiàn)著，張老板心里很不爽。他就想不明白，不就是開門做生意嘛，咋搞的這么復(fù)雜呢？
張老板的故事我是一個(gè)做供應(yīng)商的朋友告訴我的，筆者從事大賣場(chǎng)的采購(gòu)管理工作多年，遇見(jiàn)過(guò)很多象張老板這樣有雄心壯志又摸不到門路的經(jīng)銷商。他們的經(jīng)歷讓我感慨頗多，作為傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)體制下發(fā)達(dá)起來(lái)的經(jīng)銷商群體，一方面習(xí)慣了舊有的坐商經(jīng)營(yíng)，另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)模式的刺激，急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時(shí)代的潮流接軌，這個(gè)時(shí)候，對(duì)新的零售業(yè)態(tài)及特點(diǎn)的認(rèn)識(shí)就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個(gè)“不了解”的虧。在此，針對(duì)如何開展與大賣場(chǎng)的第一次接觸性談判，我有一些建議與正在受此困饒的經(jīng)銷商朋友分享；
首先，要經(jīng)過(guò)事先周密的準(zhǔn)備。不打無(wú)準(zhǔn)備的仗，不然一定灰溜溜的被請(qǐng)出來(lái)。準(zhǔn)備的事項(xiàng)越細(xì)致越好，大致包括如下幾個(gè)部分：
1、了解你要談的這家賣場(chǎng)的工作流程。包括：賣場(chǎng)的性質(zhì)是合資還是獨(dú)資，采購(gòu)權(quán)限是全國(guó)集中采購(gòu)還是地方采購(gòu)，經(jīng)營(yíng)特色是偏好什么類別的商品，賣場(chǎng)的定位是高、中還是低端，進(jìn)場(chǎng)的門檻高不高，大致的合同條款包括哪些？等等，你越了解情況，跟采購(gòu)交談的共同話題就越多，而且你對(duì)賣場(chǎng)的詳細(xì)了解也會(huì)讓采購(gòu)有被重視的感覺(jué)，當(dāng)然相談甚歡了。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解得越多，主動(dòng)權(quán)就越大，形勢(shì)會(huì)對(duì)自己有利，因?yàn)槟闫鸫a不會(huì)被騙。
2、了解該賣場(chǎng)的商品構(gòu)成。因?yàn)楦鱾�(gè)賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位及與供應(yīng)商合作的狀況各不相同，且商品結(jié)構(gòu)是處于運(yùn)動(dòng)的管理狀態(tài)之中，賣場(chǎng)會(huì)有自己特別需要的一部分商品。對(duì)于大部分可被選擇被替代的商品，賣場(chǎng)的態(tài)度是嚴(yán)苛的。而對(duì)于自身需要引進(jìn)的商品，那賣場(chǎng)的態(tài)度則溫和的多。比如，這個(gè)賣場(chǎng)的定位是中高檔的開放式賣場(chǎng)，那進(jìn)口食品、高檔的特色商品就有比較大的談判空間，如果這個(gè)賣場(chǎng)的定位是普通超市，那這類商品就沒(méi)有多大進(jìn)入的可能性了。所以，你必須了解賣場(chǎng)的定位，然后考察實(shí)際的賣場(chǎng)商品狀況，預(yù)計(jì)一下自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)，有的放矢投其所需，成功的機(jī)率會(huì)比較大。
3、了解該賣場(chǎng)對(duì)證照文件的要求�，F(xiàn)在法律法規(guī)都愈來(lái)愈健全，商家的法律意識(shí)提高使他們對(duì)完整、合法證件的要求也愈來(lái)愈嚴(yán)格，挑選合作商就必須是那些合法經(jīng)營(yíng)的實(shí)體。不管是針對(duì)商品還是廠商，任何假冒偽劣的風(fēng)險(xiǎn)，賣場(chǎng)是絕對(duì)不敢冒的。要想順利接洽，你必須準(zhǔn)備全套完整資料。大概來(lái)說(shuō)，完備的資料包括：稅務(wù)登記證〈國(guó)稅/地稅〉、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銀行開戶許可證、質(zhì)量合格證、一般納稅人資格證書、授權(quán)委托書。
4、了解該賣場(chǎng)負(fù)責(zé)你這個(gè)類別商品的采購(gòu)個(gè)人情況。所謂“人上一百，形形色色”，各人一個(gè)特性。你談賣場(chǎng)的過(guò)程其實(shí)就是與這個(gè)人打交道的過(guò)程，你需要了解這個(gè)人包括：性別、大概年齡、愛(ài)好脾氣、作事的風(fēng)格、業(yè)內(nèi)的口碑等等。不同的人用不同的方法接觸，只要你用心，就能因人而異的去攻破壁壘。首次的接觸，如果印象良好將為后期的合作打下有利的基礎(chǔ)，讓你勢(shì)如破竹順順利利，反之，可能連第二次的見(jiàn)面機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。
5、預(yù)約。這一點(diǎn)非常重要，采購(gòu)一般會(huì)事先規(guī)劃工作進(jìn)度，合理安排廠商談判工作的。不會(huì)輕易打破計(jì)劃順序，接見(jiàn)沒(méi)有事先預(yù)約的新廠商。為了有效率有成果，你必須事先預(yù)約。預(yù)約的方式可以自己打電話（態(tài)度一定要誠(chéng)懇），一次不行多打幾次，也可以委托熟人、朋友引薦�？傊�，要預(yù)約，要約到，否則沒(méi)辦法也沒(méi)機(jī)會(huì)接觸采購(gòu)進(jìn)行談判了。
做好以上的準(zhǔn)備工作之后，就要準(zhǔn)備正式的首次接觸性談判了。你要牢記，第一次和賣場(chǎng)談判并不著重在要談出什么結(jié)果來(lái)，最重要的目的是要有個(gè)愉快的見(jiàn)面，互相留下一個(gè)好印象，熟悉了解一下相關(guān)的程序和情況。首次接觸性談判和實(shí)質(zhì)性談判的側(cè)重點(diǎn)不同，自然要注意的方面也是不同的。為了保證首次接觸性談判的順利，你要注意以下方面：
A、守時(shí)，準(zhǔn)點(diǎn)赴約。遲到是職場(chǎng)的大忌，尤其是第一次赴約，遲到可是萬(wàn)萬(wàn)不可的，也許錯(cuò)過(guò)時(shí)間就失去了談判的機(jī)會(huì)。你準(zhǔn)點(diǎn)赴約不一定就能準(zhǔn)點(diǎn)見(jiàn)到采購(gòu)，他可能上一個(gè)談判還沒(méi)結(jié)束，那你不要催也不要急，讓接待小姐通報(bào)一聲然后安靜的等候，你等采購(gòu)是可以的，千萬(wàn)別讓采購(gòu)等你，不然你可就要吃苦頭了。
B、注重個(gè)人儀容和素質(zhì)。沒(méi)有人喜歡骯臟邋遢的人，試想哪個(gè)采購(gòu)愿意看見(jiàn)一個(gè)衣冠不整，口氣不清新的人站在面前？談話的興趣都沒(méi)有，三言兩語(yǔ)就打發(fā)掉了。派去接洽的人一定要清爽整潔，舉止禮貌，得體的外在是對(duì)別人的尊重，會(huì)給人好的心情。再來(lái)就是接洽人員的素質(zhì)，因?yàn)槭堑谝淮谓佑|，事關(guān)以后能否有機(jī)會(huì)繼續(xù)合作，所以，接洽人員要思維敏捷口齒清楚，能進(jìn)行良好的溝通，為以后的合作爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。
C、溝通要有重點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，第一次接觸你要表達(dá)的重點(diǎn)是讓采購(gòu)了解你公司的大致情況、資金實(shí)力、操作思路和產(chǎn)品特點(diǎn)，別忘了拿出報(bào)價(jià)單證明，要展示你公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，激發(fā)賣場(chǎng)的興趣，適當(dāng)表述你進(jìn)場(chǎng)后的銷售計(jì)劃，比如促銷活動(dòng)，特殊支持，點(diǎn)到為止即可，保留神秘感。第一次接觸的時(shí)間不要太長(zhǎng)，30分鐘至45分鐘為宜，為下次約見(jiàn)預(yù)留空間。而且，最好是由你來(lái)結(jié)束談判，讓自己進(jìn)退有度。
D、表示感謝，再次預(yù)約。結(jié)束第一次約見(jiàn)后要很誠(chéng)肯的向采購(gòu)表達(dá)你的感謝，表達(dá)你真誠(chéng)的合作意愿，并適當(dāng)?shù)奶岢鲈俅渭s見(jiàn)的愿望。如果你的溝通是成功的，那一般會(huì)取得采購(gòu)的同意，當(dāng)場(chǎng)就可以定下再次約見(jiàn)的時(shí)間。這樣，你就可以進(jìn)一步實(shí)施你進(jìn)場(chǎng)的談判計(jì)劃了。而且，你的真誠(chéng)也會(huì)給采購(gòu)留下非常良好的印象。
如果你做了充分的準(zhǔn)備也把握了溝通的時(shí)機(jī)，是不是意味著以后的接觸就一帆風(fēng)順了呢？不一定，記得印象是要鞏固，感情是需要維系的。你一定要記住經(jīng)常保持電話回訪，加深對(duì)方的印象，讓對(duì)方知道你為了談判在積極的準(zhǔn)備什么，你也要征詢采購(gòu)對(duì)你有什么要求，謙虛務(wù)實(shí)是讓人非常舒適的美德。在你的精心維護(hù)下，你已經(jīng)為下一步實(shí)質(zhì)性的談判打下了良好的基礎(chǔ)，成功在望啦