[營銷]門店銷售應(yīng)注意的幾個細(xì)節(jié)

    門店銷售是所有銷售環(huán)節(jié)的末端，在整個銷售體系中有著舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷售就看這臨門一腳了，可以說門店導(dǎo)購人員的銷售能力的強(qiáng)弱直接影響到商品是否熱銷。

    很多人都有這樣的習(xí)慣，當(dāng)他和很多朋友到商場或?qū)Ｙu店去購物時，就會自覺不自覺的打心理喜歡某個門店或不喜歡某個門店，甚至他還會將這種感覺傳染給同行的伙伴們，這是個潛意識行為，這是為何呢？

    我想主要還是門店的銷售人員在售賣商品的過程中給消費(fèi)者留下了不好的印象。一個消費(fèi)者從一進(jìn)店就可以感受到門店的銷售氛圍和對導(dǎo)購員迎接服務(wù)進(jìn)行評分；經(jīng)過專家認(rèn)證，如果消費(fèi)者對門店的第一印象比較滿意，消費(fèi)者就會保持這種好心情在10-20分鐘，這個時間足可以讓導(dǎo)購人員進(jìn)行商品介紹了；那么若第一印象不滿意，那個消費(fèi)者對門店的不好印象就會持續(xù)在40分鐘左右，那么接下來的工作會很難做。 
     
    可見門店的導(dǎo)購員在迎接顧客從一開始就相當(dāng)重要，有時我們在門店銷售過程中也時常會犯連自己也沒有意識的錯誤，這些都是無心之錯，我們應(yīng)當(dāng)避免發(fā)生，以此來提高門店的成交率。我們就來看門店銷售過程中幾個必須避免的細(xì)節(jié)問題。 
     
    用肯定的語氣來取代否定的語氣 
     
    我時常會看到門店的導(dǎo)購人員一見到顧客上門，便笑臉相迎，急不可奈地說：“先生/小姐，歡迎光臨，請隨便看看”。這是門店導(dǎo)購人員在日常工作犯的非常常見的錯誤。什么叫“隨便看看”，顧客會想，那么這個門店沒有我我可以選擇的東西，既然沒有什么可以讓我選擇的，那我還是到另外一個門店去吧。 
     
    “先生/小姐，這邊請，這邊有我公司新到的款式，今年是比較流行的”；這是正確的做法，這樣做即可以告訴顧客公司有新款上市，再利用這個機(jī)會接近顧客并將顧客引到新款商品前，找機(jī)會介紹商品。 
     
    當(dāng)然還有一種情況，顧客剛一進(jìn)店，時常會聽到導(dǎo)購員老遠(yuǎn)就在那喊了“歡迎光臨”當(dāng)看到顧客剛一伸手想看某款服裝的布料及款式時，就有聽見YINGXIAOCN.COM導(dǎo)購員在講：“這是公司新到款式……”。這樣不會把我們顧客給嚇壞才怪呢，顧客會想“這個門店的東西是摸不得的”而放棄在該門店選擇商品。 
     
    導(dǎo)購員在繁忙時可以面帶微笑并點頭示意，表示歡迎顧客的到來，顧客對某款表示喜歡時，在你還沒有將一個顧客給招呼好時切忌在旁邊大叫，顧客可以自己先選擇，當(dāng)他提問時我們在給予解答。 
     
    用請求型語氣取代命令型的語氣 
     
    “到這邊看一下”（命令型語氣） 
     
    “你試一下”（命令型語氣） 
     
    “請（麻煩）您到這邊看一下”（請求型語氣） 
     
    “請（麻煩）您到試衣間試一下，看是否合身”（請求型語氣） 
     
    我們的一線導(dǎo)購人員在售賣的過程中時常沒有注意到自己在同顧客溝通時的語氣，這些命令型的語氣帶給顧客的傷害；命令型的語氣帶有強(qiáng)迫性，會讓顧客心理感覺不舒服，顧客到了門店是來享受服務(wù)的，而不是來受我們的氣的；導(dǎo)購員YINGXIAOCN.COM在日常售賣過程中要盡量少使用命令型的語氣，而改用請求型的語氣，“麻煩您”“請”等。 
     
    拒絕時以對不起跟請求并用 
     
    “我們這商品是不打折的”（錯誤） 
     
    “真的很抱歉，我們這商品都是正廠出品，明碼標(biāo)價的，商品的質(zhì)量是完全有保障的，你關(guān)心的不也是商品的質(zhì)量嗎”（正確） 
     
    “那款我們還沒有到貨”（錯誤） 
     
    “很抱歉，這款確實非常流行，不過我們可以想辦法幫你定貨過來”（正確） 
     
    使用拒絕型的語句是將顧客的要求拒之門外，造成給顧客一種沒得商量的心理，你的要求我們是無法滿足，你要是愿意你就買，不愿意我們也是沒有辦法的情景；久而久之就是將顧客拒之門外。而是使用對不起的語句時，給顧客一種受尊重的感覺，雖然你的要求我們滿足不了，但我可以滿足你的其他要求。 
     
    不下斷語，要讓顧客自己決定 
     
    “這款很適合您，我看你就選擇這款吧”（錯誤） 
     
    “這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的你非常亮麗青春，這只是我個人意見”（正確） 
     
    顧客中意某款商品，可有時又拿不定注意，于是就來請教我們的導(dǎo)購人員，詢問她到底我該選擇那一款，這時導(dǎo)購員常犯的一個毛病就是自作主張給顧客一個肯定的信息，你想顧客選擇那一款對你來說都是一樣，何必幫顧客拿注意呢。若是顧客到了家里一穿，肯定會有很多不同的意見，那時這名顧客有可能就會對導(dǎo)購人員不滿，讓他記住并不在光顧門店。 
     
    導(dǎo)購員最忌諱的是給顧客做肯定的選擇，要能自圓其說：“這款穿在您的身上顯的氣質(zhì)高雅，這款就顯的您非常亮麗青春，這只是我個人意見”；將皮球踢到顧客那邊，讓她自己選擇，就是出了什么問題也是顧客自己的選擇。