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電話銷售方法步驟
1. 電話銷售技巧第1要點(diǎn):必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時,電話一通,就開始介紹自己和產(chǎn)品,結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。還有的銷售員,把客戶的名字搞錯,把客戶的職務(wù)搞錯,有的甚至把客戶的公司名稱搞錯,這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度,嚴(yán)重時還會丟掉客戶。因此,我們每一個銷售員,不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事,在電話營銷之前,一定要把客戶的資料搞清楚,更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
2. 電話銷售技巧第2要點(diǎn):語氣要平穩(wěn),吐字要清晰,語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕,拿起電話就緊張,語氣慌里慌張,語速過快,吐字不清,這些都會影響你和對方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話,報不清公司名稱,說不請產(chǎn)品,也弄不清來意,只好拒絕。有時就是弄清他的來意,就要花幾分鐘,再耐著性子聽完他的介紹,結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以,在電話銷售時,一定要使自己的語氣平穩(wěn),讓對方聽清楚你在說什么,最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔,說到產(chǎn)品時一定要加重語氣,要引起客戶的注意。
3. 電話銷售技巧第3要點(diǎn):電話目的明確。
我們很多銷售人員,在打電話之前根本不認(rèn)真思考,也不組織語言,結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說,該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如:我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話,我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品,有機(jī)會購買我的產(chǎn)品。有了這個目的,我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言,然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。最終給對方留下一個深刻的印象,以便達(dá)成銷售目的。所以,電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
4. 電話銷售技巧第4要點(diǎn):在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn,我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話,一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因,他每次打電話來,都只介紹自己是小張,公司名字很含糊,我時間一長,就不記得了。在電話銷售時,一定要把公司名稱,自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時,一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如:某某經(jīng)理,和你認(rèn)識我很愉快,希望我們合作成功,請您記住我叫某某某。我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
5. 電話銷售技巧第5要點(diǎn):做好電話登記工作,即時跟進(jìn)。
電話銷售人員打過電話后,一定要做登記,并做以總結(jié),把客戶分成類,甲類是最有希望成交的,要最短的時間內(nèi)做電話回訪,爭取達(dá)成協(xié)議,乙類,是可爭取的,要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單,比如:某某經(jīng)理,經(jīng)過幾次溝通,我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品,希望今天就能給你發(fā)貨,希望你盡快匯款。丙類,是沒有合作意向的。這類客戶,你也要不定期的給他電話,看他有沒有需求。
怎樣提高銷售成交?反客為主,用提問引導(dǎo)你的客戶。
用提問引導(dǎo)你的客戶 所謂用提問引導(dǎo)你的客戶,就是先陳述一個事實,然后再針對這個事實發(fā)問,讓對方給出相應(yīng)信息。確實,以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用。 那么,銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢?下面我們介紹幾種方法: 一、肯定性
用提問引導(dǎo)你的客戶
所謂用提問引導(dǎo)你的客戶,就是先陳述一個事實,然后再針對這個事實發(fā)問,讓對方給出相應(yīng)信息。確實,以提問的方式引導(dǎo)客戶可以起到讓對方易于接受的作用。
那么,銷售人員如何用提問的方式引導(dǎo)客戶呢?下面我們介紹幾種方法:
一、肯定性誘導(dǎo)提問
肯定性誘導(dǎo)提問法是對肯定性說法、誘導(dǎo)性說法以及提問的說話方法三種方式的同時運(yùn)用。首先是肯定性說法,即使用正面性用語——“很受人歡迎的”。其次是誘導(dǎo)性說法——“這種產(chǎn)品有大小兩種,不知您愿選擇哪一種,不過我想是不是大的比較好呢?”最后是提問的方法——“這位先生,您要如何使用呢?”
二、與類似問題相比較
簡單地說,就是利用客戶的隨身物品作為一個實際的例子來說服客戶。
比如,小陳是學(xué)習(xí)軟件的推銷員。有一次,一位客戶在看了產(chǎn)品簡介之后,還想要看看所要購買軟件的內(nèi)容:“我應(yīng)根據(jù)所要買的產(chǎn)品內(nèi)容是
否適合我來確定買不買,對不對?”
小陳:“您說得沒錯,可是出版這本書的出版社非常有名,我希望您能相信一流的出版社。先生,可以問一下您的筆記本電腦是什么品牌嗎?”
客戶:“是國產(chǎn)產(chǎn)品!
小陳:“哦!您買這臺電腦的時候是否先把它拆開看一下里面的部件呢?”
客戶:“沒有。”
小陳:“我想你在看過電腦后,即便認(rèn)為電腦質(zhì)量沒問題,也是因為相信這家公司的信譽(yù)和服務(wù)才買下它的。同樣,買汽車的時候你也不能把
車子拆開看一下引擎吧?還有買藥品的時候你無法從100元一盒的藥品中,挑選其中一顆拿起來品嘗,試試其功效后,才決定購買與否。雖然不同品牌的產(chǎn)品,也有可能有許多的價格差異,但若是你分不出品質(zhì)的好壞,我認(rèn)為你應(yīng)該依據(jù)廠商的信譽(yù)來購買。買這部學(xué)習(xí)軟件也是一樣,您應(yīng)信任出版商的聲譽(yù)。”
三、拆分問題引導(dǎo)
在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時,這個方法十分有效。一位銷售人員經(jīng)常在推銷一套價格不菲的家具時,多次利用拆分問題來說服客戶客戶:“這件家具太貴了!
銷售人員:“您認(rèn)為貴了多少?”
客戶:“貴了1000多元!
銷售人員:“那么現(xiàn)在就假設(shè)貴了1000元整。”這時銷售人員拿出了隨身帶的筆記本,在上面寫下1000元給目標(biāo)客戶看。
銷售人員:“先生,你想這套家具你肯定至少打算能夠用10年再換吧?”
客戶:“是的!
銷售人員:“那么,依照你所想的也就是每年多花了100元,您指的是不是就是這樣?”
客戶:“對,我就是這樣認(rèn)為的!
銷售人員:“1年100元,每個月該是多少錢?”
客戶:“哦!每個月大概就是8塊多點(diǎn)吧!”
銷售人員:“好,就算是8.5元吧。你每天至少要用兩次吧,早上和晚上!
客戶:“有時更多!
銷售人員:“我們保守估計為l天2次,那也就是說1個月你將用60次。所以,假如這套家具每月多花了8.5元,那每次就多花了不到0. 15元!
客戶:“是的!
銷售人員:“那么每天不到1毛5分,卻能讓你的家變得利落和整潔,讓你不再為東西沒合適地方放而苦惱、發(fā)愁,而且還起到裝飾作用,你不覺得很劃算嗎?”
客戶:“……是的。那我就買下了。你們是送貨上門吧?”
銷售人員:“當(dāng)然!”
四、把問題化繁為簡
銷售人員通過一個簡單的問題就能夠了解客戶為什么不買,而按照客戶的情況,銷售人員大約能夠知道應(yīng)該使用哪一種策略應(yīng)對,一個個地減少可以克服的銷售障礙,提高銷售成功率。此時,把問題化繁為簡就是最好的以提問引導(dǎo)客戶的方法。比如你可以這樣提問:“您是不是認(rèn)為現(xiàn)在沒有必要買?如果是付款方面的問題,我們有配合您的方案!
“價格方面是否有什么不滿意呢?”
“關(guān)于我的說明您有沒有不懂的地方呢?”
“您是不是暫時還不想買?”
“你是不是已經(jīng)向其他地方訂購了?”
“您是否考慮向其他買家購買?”
“您不喜歡這個款式嗎?”
“對于這個產(chǎn)品你是否不大感興趣呢?”
“對于這家制造商您覺得如何?”
用提問引導(dǎo)客戶是銷售人員贏得主動的重要方法,但運(yùn)用不當(dāng)則會適得其反。因此,銷售人員用提問引導(dǎo)客戶時還應(yīng)注意以下幾點(diǎn):
1.引導(dǎo)客戶的思路
首先,用提問引導(dǎo)客戶要能使客戶證實自己是對的,要他們相信推銷的產(chǎn)品。如果你說出來,客戶就會懷疑,要是客戶自己說出來,那便是真的。
其次,要確定有保證后才加以引導(dǎo)。這需要多長時間,不同的場合會有很大的差別。如果一開始就想引導(dǎo)客戶,那么客戶購買的機(jī)會就很小。再次,不要讓客戶有考慮的機(jī)會,否則,他們的回答也許不是你想要的。這需要銷售人員提前練習(xí)、操練和演戲。這樣就可以通過保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)來使客戶的情緒不斷高漲。
2.掌握主動權(quán)
一般而言,銷售人員一旦提出自己的決定,客戶就會產(chǎn)生對方在強(qiáng)迫自己購買的感覺,因而產(chǎn)生拒絕性的反應(yīng)。所以銷售人員應(yīng)視情況的變化,委婉詢問,逐步把客戶引向自己所希望的方向。當(dāng)然這樣做的前提是,銷售人員必須牢牢把握主導(dǎo)權(quán),如果喪失主動,被客戶牽著鼻子走,那么,銷售人員就極容易陷入混亂,推銷商談必不能順利進(jìn)行。
3.要做到心中有數(shù)
銷售人員同時還要練習(xí)、操練和演習(xí)怎樣應(yīng)對客戶的錯誤回答。這類問題有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有時會迫使銷售人員改變策略,因此要銷售人員要事先做好充分的準(zhǔn)備。只有銷售人員做出決策才能引導(dǎo)客戶做出決策?蛻粢话悴皇煜ぎa(chǎn)品,如果有許多種產(chǎn)品和服務(wù)的話,一般的客戶會選擇幾種還是一種。在這種情況下,銷售人員就無法隨身攜帶推銷的所有產(chǎn)品。但作為專業(yè)銷售人員,你要替客戶做出決策。如果你自己不會做出決策,客戶需要銷售人員干什么呢?
4.掌握豐富的專業(yè)知識
銷售人員應(yīng)有為客戶解決問題和創(chuàng)造機(jī)會的專門知識。內(nèi)行而專業(yè)的銷售人員會為客戶解決產(chǎn)品和服務(wù)的問題,為客戶創(chuàng)造增加生產(chǎn)能力、享受、安全和收入,并提高客戶地位的機(jī)會。在每一種情況下,銷售人員必須擁有比任何客戶更多的知識儲備,這就是說,銷售人員必須發(fā)現(xiàn)哪一部分知識最能滿足每個不同客戶的需要,通過有條理的、經(jīng)過實踐的咨詢習(xí)慣來發(fā)現(xiàn)問題,區(qū)分、推新、確定每個客戶的問題和機(jī)會,并形成商討的習(xí)慣。