營業(yè)員需知的顧客購買心理
一、 求美心理
消費(fèi)者在選購商品時(shí)不以使用價(jià)值為宗旨，而是注意商品的品格和個(gè)性，強(qiáng)調(diào)商品的藝術(shù)美。其動(dòng)機(jī)的核心是講究“裝飾”和“漂亮”。不僅僅關(guān)注商品的價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)等價(jià)值，而且也關(guān)注商品的包裝、款式、顏色、造型等形體價(jià)值。
主要消費(fèi)對象：城市年輕女性。
二、 求名心理
消費(fèi)者在選購商品時(shí)，特別重視商品的威望和象征意義。商品要名貴，牌子要響亮，以此來顯示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其動(dòng)機(jī)的核心是“顯名”和“炫耀”的同時(shí)對名牌有一種安全感和信賴感，覺得質(zhì)量信得過。
精明的商人，總是善于運(yùn)用消費(fèi)者的崇名心理做生意。一是努力使自己的產(chǎn)品成為品牌。二是利用各類名人推銷自己的產(chǎn)品。
主要消費(fèi)對象：城市青年男女。
三、 求實(shí)心理
消費(fèi)者在選購商品時(shí)不過分強(qiáng)調(diào)商品的美觀悅目，而以樸實(shí)耐用為主，其動(dòng)機(jī)的核心就是“實(shí)用”和“實(shí)惠”。
主要消費(fèi)對象：家庭主婦和低收入者
四、 求新心理
消費(fèi)者在選購商品時(shí)尤其重視商品的款式和眼下的流行樣式，追逐新潮。對于商品是否經(jīng)久耐用，價(jià)格是否合理，不大考慮。這種動(dòng)機(jī)的核心是“時(shí)髦”和“奇特”。
主要消費(fèi)對象：青少年和兒童
五、 求廉心理
消費(fèi)者在選購商品時(shí)，特別計(jì)較商品的價(jià)格，喜歡物美價(jià)廉或削價(jià)處理的商品。其動(dòng)機(jī)的核心是“便宜”和“低檔”。
主要消費(fèi)對象：農(nóng)村消費(fèi)者和低收入階層
六、 攀比心理
消費(fèi)者在選購商品時(shí)，不是由于急需或必要，而是僅憑感情的沖動(dòng)，存在著偶然性的因素，總想比別人強(qiáng)，要超過別人，以求得心理上的滿足。其動(dòng)機(jī)的核心是爭贏斗勝。
主要消費(fèi)對象：兒童和青少年
七、 癖好心理
消費(fèi)者的選購商品時(shí)，是根據(jù)自己的生活習(xí)慣和業(yè)余愛好的原則的，他們的傾向比較集中，行為比較理智，可以說是“胸有成竹”，并具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。他們的動(dòng)機(jī)核心就是“單一”和“癖好”。
主要消費(fèi)對象：老年人
八、 獵奇心理
所謂獵奇心理，是對新奇事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，或稱之為好奇心。古今中外的消費(fèi)者，在獵奇心理的驅(qū)使下，大多喜歡新的消費(fèi)品，尋求商品新的質(zhì)量，新的功能、新的花樣、新的款式，追求新的享受，新的樂趣和新的刺激。
主要消費(fèi)對象：兒童和青少年。
九、 從眾心理
女性在購買時(shí)容易受別人的影響。如許多人正在搶購某種商品，他們極可能加入搶購者的行列。平常總是留心觀察周圍人的穿著打扮。喜歡打聽別人所購物品的信息，而產(chǎn)生模仿心理與暗示心理。女性容易接受別人的勸說，別人說好的，她很可能就下定決心購買，別人若說不好，她很可能就放棄掉。
市場上你所經(jīng)常見到的“一窩蜂”現(xiàn)象，產(chǎn)生的根據(jù)在于購買者有一種錯(cuò)誤的判斷：認(rèn)為有那么多人搶一定會(huì)是好貨，或者有便宜可占。
主要消費(fèi)對象：女性。
十、 情感心理
一般來說，女性比男性具有更強(qiáng)的情感性。因此，女性的購買行為容易受直觀感覺和情感的影響。如清新的廣告，鮮艷的包裝，新穎的式樣，感人的氣氛等，都能引起女性的好奇，激起他們強(qiáng)烈的購買欲望。
十一、兒童消費(fèi)心理
由兒童的生理和心理發(fā)育所定，其顯著特點(diǎn)有三：（1）特別好奇，凡是新奇有趣的東西都能對其產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘惑力。（2）穩(wěn)定性，兒童的消費(fèi)純屬情感性，對一種事物產(chǎn)生興趣和失去興趣都很快。（3）極強(qiáng)的模仿性，別人有的東西，自己也想得到。
因此，如果你把消費(fèi)市場定在兒童領(lǐng)域，就應(yīng)根據(jù)以上心理特點(diǎn)去設(shè)計(jì)和開發(fā)你的產(chǎn)品，要多增加花色品種，不斷改進(jìn)包裝，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力”游戲有機(jī)結(jié)合起來。 （作者/編輯：）